merancang presentasi

Merancang presentasi

Anda punya hanya delapan detik singkat untuk menarik perhatian calon pelanggan Anda. Ahli penjualan ini menunjukkan Anda bagaimana.
TONY PARINELLO
Sebelum Anda mengangkat telepon untuk membuat panggilan penjualan ke eksekutif, saya ingin menyarankan Anda ingat kisah nyata berikut:

Beberapa bulan yang lalu, salah satu tenaga penjualan saya, Daniel, memiliki beberapa masalah mobil, jadi saya menawarkan untuk memberinya tumpangan untuk bekerja. Tidak ingin melewatkan kesempatan untuk melakukan satu-satu role-playing kecil, saya menyarankan kita pergi ke beberapa keterampilan telepon janji-pengaturan. Aku sudah lama berdiri, sudah terbukti statistik bahwa Anda memiliki hanya delapan detik untuk menarik perhatian seorang eksekutif setiap kali mereka mengangkat telepon mereka. Daniel adalah sedikit skeptis tentang standar delapan kedua saya. Dia menatapku dan berkata, "Boss, delapan detik terlalu pendek periode waktu! Itu hampir tidak cukup waktu untuk mengambil napas dalam-dalam, apalagi membuat pernyataan pembukaan yang berarti."

Kita terjadi untuk menunggu di lampu merah ketika dia mengatakan ini. Sebagai lampu berubah hijau, saya terus kaki saya rem dan mulai menghitung: "Seribu satu, seribu dua ...." Orang-orang mulai membunyikan klakson. Pada saat aku sampai "seribu empat," Daniel memohon saya untuk mendapatkan bergerak. Pada saat kita memukul kedua keenam, pria di belakang kami mulai keluar dari mobilnya, dan Daniel sedang mencari tempat di bawah lantai untuk bersembunyi. Ketika saya akhirnya memukul delapan, persimpangan adalah simfoni klakson klakson, "menunjuk jari" dan berteriak mulut. Aku menekan gas.

Daniel tidak pernah mempertanyakan lagi tentang berapa lama delapan detik benar-benar atau apakah Anda dapat membuat dampak dalam waktu yang lama.

Jika Anda telah membaca kolom saya, Anda memahami apa yang memotivasi orang untuk membeli; Anda tahu secara spesifik yang relevan tentang produk, jasa atau solusi; dan Anda memiliki ide yang bagus tentang strategi yang dapat Anda gunakan untuk menghubungi orang-orang yang dapat memberikan bisnis baru Anda. Bila Anda menemukan diri Anda bersiap-siap untuk mengangkat telepon untuk memanggil eksekutif, apa yang Anda katakan?

Aku akan menganggap bahwa tujuan Anda untuk mengangkat telepon adalah untuk mengembangkan bisnis baru. Saya juga akan menganggap bahwa:

Anda telah memutuskan untuk menggunakan telepon untuk melakukan hal ini, baik dengan cara panggilan tindak lanjut pada komunikasi tertulis (lihat artikel saya sebelumnya tentang topik ini), atau sebagai kontak pertama Anda dengan target bisnis.
Tujuan Anda adalah untuk mendapatkan janji atau membuat langkah selanjutnya dengan eksekutif puncak yang adalah orang yang benar-benar dapat membeli apa pun yang Anda jual.
Anda memiliki tiga tujuan besar ketika datang untuk mengembangkan pernyataan pembuka yang bekerja. Anda ingin:

Membuatnya terdengar percakapan.
Mengirimkannya dengan keyakinan.
Dapatkan gangguan menguntungkan - salah satu yang akan menempatkan prospek Anda dalam kontrol secepat mungkin.
Lima Kunci Pernyataan Pembukaan Komponen
Kau mengangkat telepon untuk menelepon prospek Anda. Untuk sekarang, mari kita asumsikan Anda benar-benar sampai kepada eksekutif. (Anda harus membaca kolom bulan lalu untuk belajar persis bagaimana untuk melewati para penjaga gerbang.) Berikut adalah lima unsur utama pernyataan pembuka harus berisi:

1 Sebuah Pengantar. Biasanya, ketika seorang eksekutif (atau siapa pun) mengambil garis langsung, mereka mengatakan nama mereka: "Ini adalah Jane Smith," atau "Jane Smith berbicara." Langkah pertama Anda akan mengulang nama orang ini. Menjaga hal-hal formal untuk saat ini - menggunakan Mr atau Ms, maka nama belakang kontak.

Prospek: Ini adalah Jane Smith.

Anda: Ms Smith?

Prospek: Ya.

Langkah pertama ini akan memberi Anda perhatian penuh Ms Smith. Apa pun yang ia lakukan sebelum Anda mengatakan namanya, dia sekarang berhenti melakukan. Dia memperhatikan Anda, dan itu hal yang baik!

Apa yang kebanyakan tenaga penjualan lakukan sekarang - meskipun cukup dan bukti tanpa henti mengulangi bahwa mereka shouldn't - adalah mengatakan sesuatu seperti ini: "Hai, Ms Smith ini Akan Mati, dengan ABC Perusahaan Asuransi.." Kecuali nama Anda, katakanlah, James Bond, atau afiliasi perusahaan Anda adalah, katakanlah, Divisi Prize Penyaluran Penerbit Kliring, saya dapat mengatakan dengan tepat apa yang akan terjadi selanjutnya di sebagian besar panggilan tersebut: Prospek akan merespon mengalahkan diri sendiri ini "jabat tangan lisan" dengan tuning keluar, meminta Anda untuk mengirim informasi tertulis, berpura-pura bangunan hanya terbakar, atau melepaskan diri dari panggilan. Dengan kata lain, Anda akan hanya berada pada baris sekitar satu detik dan setengah, dan Anda akan dilakukan.

2. pleasantry. Berikut rencana alternatif. Apa yang saya akan memberitahu Anda akan bertentangan dengan apa yang telah diajarkan. Lakukan pula.

Ketika Jane Smith mengatakan "Ya," Anda akan merespon dengan sesuatu yang positif dan antusias, sesuatu yang tidak secara langsung mengidentifikasi Anda, perusahaan Anda atau produk atau layanan yang Anda akhirnya ingin membahas. Ini terlalu dini dalam hubungan bagi Anda untuk menyampaikan informasi semacam itu. Sebaliknya, Anda akan menggunakan pleasantry, seperti salah satu dari ini:

"Ini suatu kehormatan untuk akhirnya berbicara dengan Anda!"
"Terima kasih untuk mengangkat telepon!"
"Terima kasih untuk mengambil panggilan saya."
"Waktu Anda penting. Mari saya dipotong untuk mengejar."
Mendapatkan ide? Masing-masing dan setiap satu dari basa-basi ini akan melakukan pekerjaan yang jauh lebih baik untuk Anda dari sekedar relawan nama dan afiliasi perusahaan pada awal pembicaraan. Atau mengatakan sesuatu yang sama sekali lumpuh seperti "Bagaimana kabarmu hari ini?" atau "Apakah Anda punya waktu sebentar?"

3 The Hook. Segera setelah pleasantry Anda, Anda akan menarik perhatian orang dengan menggunakan hook yang bersemangat langsung ke sesuatu yang mungkin menarik bagi prospek ini.

"Kami telah membantu (tiga dari lima perusahaan widget mengurangi biaya overhead dengan dua belas persen kuartal ini - dan mereka melakukannya tanpa merumahkan staf atau mengorbankan kualitas produk)."

Sekarang ada manfaat nyata jika pernah ada satu! Jauhkan mata kail terfokus dan hanya satu atau dua kalimat yang panjang, dan Anda tidak bisa salah.

The Gangguan. Lebih sering daripada tidak, di sinilah Anda akan mendapatkan terganggu jika hook Anda melakukan tugasnya. Prospek Anda mungkin memotong dan mengatakan sesuatu di sepanjang baris salah satu dari pernyataan berikut ini:

"Ini terdengar menarik - ceritakan semua tentang hal itu."
"Saya belum mendengar hal ini sebelumnya, tapi aku harus mengakui kedengarannya samar-samar menarik."
"Saya sama sekali tidak tertarik."
(Jangan khawatir. Anda akan belajar bagaimana untuk menangani setiap gangguan yang tidak terlalu menguntungkan dalam kolom bulan depan.)

Seperti yang saya katakan, Anda akan hampir pasti mendapatkan terganggu oleh hal ini. Demi kelengkapan, meskipun, Anda harus menyelesaikan mengembangkan pernyataan pembuka, sehingga Anda tahu apa yang harus dikatakan dalam kasus-kasus di mana Anda tidak mendapatkan terganggu pada saat ini.

4. Penamaan Nama. Setelah Anda berbagi kait Anda, orang lain tahu alasan untuk panggilan Anda - out kucing itu keluar dari kantong. Ini adalah waktu yang tepat untuk mengidentifikasi diri dan, jika Anda suka, organisasi Anda. Jika Anda memilih untuk mengidentifikasi nama bisnis Anda, memberikan singkat "komersial." Apa yang Anda katakan akan cocok dalam satu kalimat. Ini harus terdengar seperti ini:

"Ini adalah Will, Will Prosper, dengan ABC Perusahaan Asuransi -. Perusahaan bekerja paling keras di industri asuransi saat ini"

5. Pertanyaan Akhir Anda. Jika Anda tidak mendapatkan terganggu oleh titik ini, Anda akan menyimpulkan pernyataan pembuka dengan pertanyaan berakhir yang menggabungkan beberapa unsur waktu. Cobalah salah satu dari ini:

"Ms Smith, apakah sentuhan ini pada isu-isu yang menjadi perhatian Anda ini (bulan / tahun / triwulan)?"
"Apakah Anda ingin mencapai sesuatu seperti ini pada akhir ini (triwulan / tahun)?"
"Apakah ini sesuatu yang Anda ingin menjelajahi lebih lanjut?"
"Siapa tim Anda ingin Anda bagi saya untuk melanjutkan percakapan ini dengan antara sekarang dan akhir bisnis ini (hari / minggu)?"
Puting Ini Semua Bersama
Berikut ini adalah contoh dari pernyataan pembuka yang bekerja. Hormat seharusnya tidak terdengar persis seperti ini, tapi itu harus tentang panjang ini, dan seharusnya, seperti apa yang berikut, memukul semua basis Anda telah membaca tentang.

Prospek: "Ini adalah Jane Smith."

Anda: "Ms Smith?"

Prospek: "Ya ...."

Anda: "(pleasantry) Itu adalah kenikmatan untuk membaca bahwa perusahaan Anda telah berhasil memperluas ke pasar Eropa By the way ... (Hook) setelah mempelajari operasi lain klien, kami menyarankan sebuah ide yang tersedia keuntungan pendapatan lebih dari $ 25.000. per tahun. Kejutan yang nyata adalah bahwa kita melakukan ini tanpa mengambil sedikit modal susah payah Acme. (Nama Anda) ini adalah Akan Prosper di Zenith. (Ending Pertanyaan) hasil yang mengesankan Acme mungkin sulit untuk menduplikasi. Tapi apakah Anda terbuka untuk mengambil langkah berikutnya antara sekarang dan pertama tahun ini? "

Sekali lagi, Anda tidak harus mencoba hanya untuk memasukkan spesifik perusahaan Anda ke dalam naskah Anda lihat di atas. Anda harus menggunakan semua ide dalam artikel ini untuk kerajinan pernyataan pembuka yang unik Anda dan yang paling sesuai dengan bisnis Anda melempar.